Emocionalūs motyvai renkantis paslaugą

emociones110Kiekvienas prekės ar paslaugos pirkimas turi būti paremtas tam tikrais motyvais, ir nors, kai kada prekė nuperkama remiantis emocijomis  – motyvus vis tiek įmanoma apibrėžti. Taigi bus paaiškintas vienos populiariausių – Švarco – motyvų teorijos pagrindas ir pradmenys.

Visi motyvai būna išskirstyti į emocionalius ir racionalius. Vartojimo prekės dažniausiai  renkamos būtent emocionaliais motyvais, nes  kiekvienas pardavėjas yra suinteresuotas prekių apyvarta dėl ko dažnai pasitelkiamos skatinimo priemonės sukelti emocijoms.

Pirmas, dažniausias ir labiausiai proteguojamas, yra pranašumas (jo siekimas). Nors žmonės dažnai sako, jog jiems rūpi ir kiti, tačiau tiek mokslininkų tyrimai, tiek gyvenimas parodo, kad žmonės pirmiausia yra egoistai ir jiems bent pasąmoningai pirmiausia rūpi jie patys. Todėl šią idėją propaguoja beveik visos reklamos „švarūs dantys“, „geras variklis“, „puikus ploviklis“, „gražūs raumenys“, „plokščias pilvas“ ir begalė kitų. Reklamos tikslas yra pasakyti, kad nusipirkęs šį produktą būsi geresnis už kitą.

Kitas motyvas yra noras išsiskirti. Jis labai primena pirmąjį motyvą, tačiau šiuo atveju siekiama išskirtinumo, o ne pranašumo. Tarkime ryškios turkio spalvos kostiumą siuvykloje siuvausi ne dėl to, kad jo medžiaga geresnė ar pranašesnė už juodo kostiumo iš parduotuvės, o dėl to, kad su tokiu kostiumu atrodau unikalus ir išskirtinis.

Trečias, ne ką rečiau pasitaikantis – komfortas. Čia kaip platesnio komentaro nereikėtų, man nepatogu – ieškau kito. Įdomesnis pastebėjimas tas, kad komfortas, nors ir gana individualus dalykas, tačiau gali būti vis tiek suspaustas į rėmus. Dėl to stengiamasi sukurti pagal bendruosius principus patogius peilius, elektronikos valdymo meniu, papildomas daiktų funkcijas ir panašius patobulinimus.

Baimė. Puikus motyvas renkantis. Tarkime nukeliavome į automobilių remonto dirbtuves pasikeisti tepalus, po kelių valandų skambina išsigandęs mechanikas, kuris sako, kad mums jau tuoj tuoj subyrės važiuoklė, jeigu jos nepasikeisime dalies X per artimiausia mėnesį. Aišku, jeigu norime, kaip tyčia jie tą dalį turi ir gali įdėti ir įskaičiuoti į kainą. Dažniausiai žmonės sutinka, nors galbūt ta dalis dar nebuvo tokia nusidėvėjusi ir automobiliui dar nebuvo išaušusi paskutinioji.

Malonumų ieškojimas. Šis veiksnys labiau tinkamas priklausomybės prekėms bei pramogoms. Tai įvairių klubų, striptizo klubų, lošimo namų ir panašių vietų reklamos pagrindas. Tiesiog „ateik pas mus ir tau bus gera“. Šis veiksnys skiriasi nuo komforto tuo, kad jame labiau žaidžiama priklausomybių korta. Siekiama patenkinti iš priklausomybės kylantį poreikį.

Mėgdžiojimas. Dažnai pasitaikantis motyvas, kaip taisyklė taikantis į vaikus, paauglius ir jaunimą. Dažniausiai renkamasi žvaigždžių įvaizdžiu, vos ne „vilkėk tokia pačia suknele kaip ir X“. Aišku, kartais suveikia ne tik reklamos, bet ir paprasti psichologiniai motyvai. Brolių, seserų ar tėvų faktorius.  Rečiau draugų. Esmė dažnai būna apibūdinama paprastai – aš irgi noriu tokio. Tai skiriasi nuo pirmo ir antro motyvo, kartais net yra priešinga. Norisi arba kaip tik neišsiskirti iš kitų (juos mėgdžiojant) arba mėgdžioti savo ideologinį dievaitį.

Paskutinis, tačiau irgi pasitaikantis – šeimos gerbūvis. Jis dažniau pasitaiko moterims, kai perkamas koks naujas rakandas, kuriuo naudosis visi, kartais tėvai pamato gerą daiktą ir nuperka jį vaikams ir panašiai. Tačiau čia irgi yra vietos reklamos triukams, vienas iš paprastesnių būtų skalbinių ir plovimo priemonių reklamos. Viena vertus mes gauname komfortą dirbant namų mes  tai darome, kad galėtume daugiau laiko skirti šeimai, šeimos laisvalaikiui. Vyrus šis motyvas užkabina dažniau, kai kalbama apie keliones iškylas ar kažką kas susijęs ne su namais, o su erdve už jų (kiemu ar kitu pasaulio kraštu)